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Cómo vender más y mejor durante la crisis
Crisis no es sinónimo de dar nuestro negocio por perdido. Aunque parezca mentira nos encontramos ante una situación única para las ventas. Pero, ¿cómo abrir una ventana a las ventas cuando nuestros clientes nos cierran la puerta a posibles inversiones?
Esta es la pregunta que tratan de responder desde Sandler Training, una empresa norteamericana que nos ofrece siete prácticos consejos para que la adversa situación económica no se convierta en un lastre demasiado pesado en un momento en el que las perspectivas no son demasiado halagüeñas.
Las “Sandler rules” (“Reglas Sandler”) son fruto de la dilatada experiencia de esta compañía, especializada en conseguir que sus clientes mejoren enormemente sus ventas. Aunque en el libro se recopilan más de 45 estrategias, aquí te recogemos siete trucos que te ayudarán a mejorar tu negocio y, por qué no, te convertirán en rey o reina de las ventas.
1. Crear un sentimiento de urgencia
Si tus clientes están más pasivos de lo normal, lo primero que hay que identificar cuáles son las causas que hacen que se muestren tan poco interesados por nuestros productos o servicios. En este sentido, conviene dejar de hablar de prestaciones y ventajas y centrarnos en el valor objetivo de lo que “vendemos”, con mensaje claro que ofrezca soluciones creativas que les ayuden.
Por ejemplo, podemos ofrecer promociones o descuentos especiales para aquellos contratos que se firmen a finales de año (recuerda que todos tenemos menos presupuesto según se va acercando diciembre), favorecer aquellas compras que se realicen a través de Internet o establecer un día “estrella” con ofertas únicas para las ventas que se cierren justo ese día.
2. Premiar a los segmentos de clientes preferidos
No cabe duda de que el coste de obtener nuevos clientes se ha disparado. Por eso, cada vez son más las empresas que venden productos y servicios adicionales a una base de clientes ya existente. No sólo se da pie a una fidelización en la relación empresa-cliente, sino que puede resultar mucho más rentable que dedicar el tiempo a captar clientes nuevos.
Por ello es importante proporcionar ventajas exclusivas a nuestros clientes más fieles ofreciéndoles, por ejemplo, incentivos o bienes y servicios de calidad que no estén disponibles para el público general. En muchas ocasiones, nuestros clientes actuales utilizarían más servicios si nuestros comerciales tuvieran la previsión de salir a buscar negocio y, sin embargo, pocos comerciales lo hacen.
Tú decides: ¿qué prefieres, tener una numerosa red de comerciales pasivos o rescatar del olvido esa base de datos de clientes con la que poder realizar envíos de correos electrónicos con tentadoras propuestas que complementen los productos o servicios que ya nos han contratado con anterioridad?
3. Pedir y ofrecer
A menudo nuestro cliente no entiende o no conoce toda nuestra gama de productos y servicios. Si conseguimos que nos explique lo que ocurre dentro de su empresa, podremos utilizar esa información para decidir cómo ofrecer nuestros productos y dónde. Es decir, plantear una estrategia personalizada para cada cliente, donde analicemos sus necesidades y le ofrezcamos el producto o servicio adecuado para cubrir sus necesidades reales.
Preparar una encuesta entre nuestros clientes donde nos reflejen sus proyectos de futuro así como una lista de las decisiones que se están adoptando en materia de compras nos ayudará a ampliar el alcance de nuestro negocio.
4. Promover la venta interna
Debemos explotar las oportunidades de venta en las organizaciones de nuestros mejores clientes. Pidamos a nuestro cliente los nombres de personas que trabajen en otros departamentos de su empresa y de los encargados de compras y proyectos en su área de especialidad para ampliar nuestra red de contactos.
Conozcamos las expectativas de nuestro cliente para el próximo año y cuánto negocio nos han proporcionado hasta el momento. Entonces hagamos la siguiente reflexión: “Teniendo en cuenta el momento del año en el que nos encontramos y los proyectos que tienen en marcha a nivel interno, ¿cómo cree que vamos a estar a fin de año?” “¿En qué otro negocio adicional podría estar implicado?”.
Con estas cifras podremos planear nuestras posibles ventas y comprobar si la realidad se corresponde con las cifras de nuestro plan contable. Así podremos modificar nuestra estrategia y reforzar aquellos puntos débiles de nuestro plan.
5. Invitar a comer
Una buena comida para premiar a nuestro cliente por cerrar un negocio es una manera fabulosa de demostrarle nuestro agradecimiento. Con este simple gesto le haremos saber que es una parte importante de nuestro negocio y que lucharemos para mantener esa relación.
Al tratarse de un encuentro informal podremos revisar la historia de su cuenta y dejar que el cliente nos explique su versión. Por ejemplo, podemos entablar conversación con preguntas como ¿Cuánto tiempo llevamos haciendo negocios juntos? ¿Qué nivel de satisfacción tiene respecto a nuestros servicios? ¿Cómo podríamos mejorar nuestros servicios y en qué aspectos? ¿Estaría dispuesto a redactarnos una carta de recomendación?
Los mejores comerciales cuentan con un libro de cartas de recomendación. En lugar de continuar el ciclo de ventas haciendo que un cliente potencial llame a un cliente existente, podemos presentar su libro con cartas de recomendación para que los potenciales clientes las examinen en nuestra primera cita.
Una carta de recomendación da la oportunidad a nuestro cliente de expresar sus opiniones e impresiones sobre el papel y a nosotros nos facilita un buen argumento para justificar nuestro trabajo.
6. Emprender nuevas relaciones de negocio
Si aprendemos de nuestros propios esfuerzos comerciales saldremos ganando. ¿Qué significa cerrar una venta? En algunas ocasiones el término “cerrar” tiene una connotación negativa, implica terminar algo de manera definitiva. Por ejemplo, cuando cerramos un archivo hemos terminado de trabajar con él; si lo que cerramos es una cuenta corriente, ésta deja de existir; y cuando la policía cierra un caso es porque ha encontrado al culpable del delito.
En otras situaciones, en cambio, “cerrar” significa una barrera o aislante. Por tanto, ¿qué significa cerrar una venta? ¿Significa que uno ha terminado con el cliente? ¿Significa acaso cerrar una puerta, cerrarse a nuevas oportunidades? La respuesta es “no”. En este caso el cierre es el comienzo de una nueva relación de negocios.
7. Servicio Post-cierre
Descubramos si hay otros departamentos o secciones en la compañía de nuestro nuevo cliente que puedan utilizar el producto o servicio que acaba de vender y preguntemos por el nombre de la/s persona/s de contacto.
Aunque pueda resulta extraño, podemos pedir a nuestro nuevo cliente que nos indique qué otras empresas podrían beneficiarse del producto o servicio que le acabamos de vender. ¿Quién mejor que él para saber quién es la competencia?
Otro punto que no debemos pasar por alto es que, si nuestra empresa ofrece productos o servicios adicionales de los se que puede beneficiar nuestro nuevo cliente, hay que informarle en el momento, detectando su interés y proponiéndole una cita para hablar de ello.
Fuente: MuyPymes
