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Para vender más, déjales tocar
¿Sabías que aquellos consumidores que tocan un objeto en el momento de realizar una compra están más dispuestos a adquirirlo e, incluso, pagarlo más caro? Así lo pone de manifiesto un estudio realizado en Estados Unidos, que demuestra hasta qué punto el “sentir” lo que se va a comprar puede ser decisivo en la toma de decisiones del consumidor.
Un grupo de investigadores de la Ohio State University y de la Illinois State University ha dado una nueva vuelta de tuerca a al mundo del marketing. Si sus resultados son ciertos, el típico cartel de “No tocar” que lucen muchos comercios podría tener los días contados.
Un sencillo experimento protagonizado por una simple taza de café ha revelado que tocar ese objeto durante unos segundos creaba una relación que llevaba a muchas personas no solo a querer adquirir ese producto sino, incluso, a que muchos estuvieran dispuestos a comprarlo más caro.
Los resultados finales, recientemente publicados en "Judgment and Decision Making", una prestigiosa publicación académica norteamericana, mostraron que el simple contacto físico con un objeto puede determinar la adquisición de ese objeto.
Para ver hasta qué punto el tacto influía en la toma de decisiones, se hicieron dos pruebas diferentes con 144 personas de la universidad: una con un contacto poco prolongado con la taza (10 segundos) y otra de 30 segundos.
Tras ello, se solicitaba a los asistentes que presentaran una puja por el producto, al modo de Ebay, unas veces de modo abierto (donde el pujador podía conocer el precio que estarían dispuestas a pagar otras personas) y otras en sesiones privadas (donde se pedía el precio máximo que se pagaría por esa taza).
El valor de lo intangible
“Lo sorprendente de este estudio es que las personas pueden llegar a sentirse unidas, casi de inmediato, a algo tan insignificante como una taza”, explica el autor principal del estudio, James Wolf, que comenzó este trabajo mientras era un estudiante de doctorado en la Ohio State University.
Por ejemplo, en una subasta la gente que había tocado la taza durante unos segundos, no solo se mostró dispuesta a superar otras pujas, sino que incluso estaba dispuesta a superar el precio habitual de venta.
Y lo hacían a sabiendas, porque conocían el precio de venta al público antes de comenzar la subasta. Más aún, los que había tocado la taza durante 30 segundos pujaban más alto que los que la habían tocado durante 10 segundos.
¿Influye por tanto el contacto en el comportamiento de los compradores? A la luz de los datos parece evidente que tocar lo que vamos a adquirir no solo nos aporta más datos sobre el producto, sino que puede reafirmar nuestra opinión sobre la relación calidad-precio y realizar una compra más “racional”. ¿O deberíamos llamarla más bien sensitiva?
Sea como fuere, la técnica de prueba antes de comprar es una práctica común en el mundo del comercio, especialmente en aquellos sectores donde el comprador debe realizar un mayor desembolso, como en la adquisición de un coche.
¿Qué mejor argumento que sentir el rugir del motor y el olor a nuevo de la tapicería para acelerar la compra de un automóvil? Sin embargo, como dice el autor principal de este estudio, lo sorprendente es que esta reacción también se produzca ante algo tan insignificante como una taza.
Así que, toma nota: si quieres vender más y más caro tan solo tienes que dejarles tocar para que sientan la experiencia de tus productos en primera persona.
Fuente: Ohio State University
