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Los mejores acuerdos comienzan con Bom apetit
La comida siempre ha sido el centro de todo y no podía ser menos en los negocios. Si uno quiere cerrar un trato tiene que seguir todos los pasos de forma muy minuciosa y el éxito estará asegurado.
En primer lugar los expertos recomiendan que el lugar elegido para la reunión sea ya conocido, una comida en malas condiciones puede provocar la ruptura de un contrato muy importante. Por otro lado, el lugar tiene que ser fácil de encontrar y previamente se ha tenido que enviar toda la información pertinente sobre el restaurante.
Si la reunión es de más de tres comensales se recomienda invitar a unos aperitivos para que parezca que los canapés forman parte de la comida y no que en realidad lo que se está haciendo es ganar tiempo.
El experto David Navarro Martínez de Imagen Excellence Consultores recomienda rellenar el siguiente cuestionario para encontrar posibles fallos:
1. Haz decidido invitar a comer a un cliente:
a) Permites que tu cliente elija el lugar
b) Lo propones tú
2. Propones un muy buen lugar y sabes que el restaurante guarda una etiqueta rigurosa en el vestir, entonces:
a) Le comentas a tu cliente por si acaso no lo sabe.
b) No le dices nada porque él o ella debe saber a qué tipo de lugar lo estás invitando.
3. El día de la comida confirmas la cita y tu cliente te indica que irá con dos personas más. En ese caso:
a) Llamas al restaurante e informas que el número de comensales ha aumentado.
b) No comentas nada al restaurante, pues conoces muy bien al gerente y le pedirás al llegar que ponga dos servicios extras.
4. Por una razón de gran peso no te es posible asistir, entonces:
a) Pides a tu secretaria se comunique con tu cliente y prepare otra cita.
b) Le llamas tú personalmente y conciertas otra cita.
5. Por razones ajenas a ti, el día de la cita se te hace tarde:
a) Le hablas a tu cliente por teléfono, te disculpas y le comentas en cuanto tiempo estimas llegar.
b) Decides que es mejor disculparte al llegar. ¡No hay tiempo que perder!
6. Dónde se debe colocar el teléfono en una comida de negocios:
a) Sobre la mesa para poder escucharlo si alguien desea comunicarse contigo.
b) En el bolsillo del pantalón o bolso.
7. Hace varios años que dejaste de beber:
a) Propones tomar bebidas sin alcohol. Es mejor guiar la negociación en todos los aspectos.
b) Aún así, ofreces a tus invitados vino o algún aperitivo.
8. Decides sugerir un buen vino para acompañar los alimentos:
a) Invitas cortésmente a tu cliente a degustar el vino que seleccionaste.
b) Lo degustas tú primero.
9. Debes ir al baño y te levantas de la mesa. ¿Dónde debes colocar tu servilleta?
a) Sobre la mesa
b) En la silla
10. La acompañante de tu cliente regresa a la mesa después de ausentarse un momento:
a) Te levantas de la mesa y vuelves a tomar asiento.
b) Te quedas sentado y sigues con la negociación.
11. Tu cliente no fuma pero te ha dicho que no le molesta que tú lo hagas:
a) Enciendes el cigarrillo y le comentas que sólo será uno.
b) Evitas fumar.
12. Al traer el camarero la cuenta, observas que hay un error:
a) Corriges en ese momento para que tu cliente vea que tomas acción ante cualquier error.
b) Despides a tu cliente y regresas con el mesero a corregir la cuenta.
Para el experto las respuestas correctas que ayudarán a lograr un buen trato son las siguientes:
1. Siempre debes permitir que tu cliente elija el lugar y con la cortesía de que quede cerca de su oficina. Nunca olvides que los buenos modales comienzan desde la invitación.
2. Si elegiste un lugar donde existe una regla de etiqueta en el vestir, debes comunicárselo a tu cliente. No comunicárselo puede obstaculizar la negociación al sentirse incómodo. Nadie cierra un negocio en condiciones incómodas.
3. Si el número de comensales cambió, debes avisar al restaurante. De esa manera comunicas a tu cliente que él es importante y que también has pensado en agradar a sus invitados y comenzarás a acumular puntos para ganarte su confianza.
4. En caso de que no puedas asistir a la cita debes comunicarte personalmente con tu cliente y solicitarle otra reunión, con esta acción le haces saber que él o ella es muy importante para ti y por ello no delegas la responsabilidad de disculparte.
5. Siempre que te des cuenta de que llegarás tarde a tu cita debes comunicarte con tu cliente y comentarle el tiempo en que estimas llegar al lugar. Pregúntale si puede esperarte; de lo contrario, invítalo a posponer la cita.
6. El teléfono nunca se coloca sobre la mesa, por dos razones: Una porque la mesa está hecha para comer y no para usarse como escritorio, y dos, debido a que dejar el teléfono encima es señal de que tienes otros asuntos más importantes que tratar.
7. Aunque tú no bebas, debes tener la cortesía de ofrecer a tu cliente algún aperitivo. Es mejor pecar de atento en estos casos, no olvides que se trata de agradar a tu cliente.
8. Al sugerir un vino, eres tú quien debe cerciorarse que se encuentra en buen estado, asegurándote que le ofreces un buen vino y en excelentes condiciones.
9. Si debes abandonar la mesa lo correcto es que tu servilleta la coloques en la silla y no sobre la mesa, ya que si la servilleta está sucia será muy desagradable verla cerca de los alimentos.
10. Cada vez que una mujer se incorpora a la mesa debes ponerte de pie en señal de cortesía, esta acción es más recomendable para los hombres, sin embargo, si eres mujer quedarás muy bien con tu cliente.
11. El hábito de fumar es cada vez menos tolerado en muchos lugares, sin embargo, si tú fumas pero tu cliente no, deberás abstenerte aunque él o ella te comente que no hay problema.
12. En caso de que hubiera un error al pedir la cuenta espera a que tu cliente se haya ido y arréglalo con el mesero personalmente, nunca enfrente de él.
Con todos estos pasos uno conseguirá la confianza necesaria para lograr que la comida de negocios sea todo un éxito y el cliente salga muy satisfecho.
Fuente: FormaPyme
