Estrategia
- Decálogo para que tu empresa tenga éxito en Facebook
- Claves para un buen departamento postventa
- Errores a evitar al fijar los objetivos
- Estrategias promocionales eficaces para combatir la crisis
- Claves para vender fuera de España
- Ideas para ofrecer a los clientes más de lo que esperan
- Errores estratégicos a evitar en una empresa
- Consejos para mantener un negocio abierto al público
- Estrategias básicas para hacer crecer a las PYMES
- Apostar por internet en la campaña de Navidad
¿Quieres vender más y mejor? Ponte en los zapatos del cliente
Todos los empresarios, independientemente del sector en el que desarrollen su actividad, son comerciales. Todos venden algo y, si quieren obtener beneficios, más les vale hacerlo bien o los clientes se irán a la competencia. El siguiente paso es darse cuenta de que lo importante no es nuestro producto o servicio, no. Lo crucial es que el cliente perciba que somos la solución a su problema, que cubrimos sus necesidades.
Por ejemplo, una persona no busca una hipoteca, sino la posibilidad de acceder a una vivienda, y a la hora de comprar un coche siempre subyacen otro tipo de motivaciones que van mucho más allá de la simple posibilidad de desplazarse de un lugar a otro. Ambos son casos en los que la autorrealización personal cobra protagonismo.
Aquellas empresas que entienden esto, aquellas que se esfuerzan en encontrar los verdaderos motivos de los clientes, sus verdaderas expectativas, lo tiene mucho más fácil. Incluso en los sectores más inmovilistas.
La abogacía, un gremio profesional encorsetado por una serie de normas y reglas conservadoras, poco dado a destacarse de la competencia, es uno de los ejemplos más gráficos al que podemos recurrir. A nadie le resulta extraño encontrar un anuncio en prensa que destaca, de manera repetitiva y monocorde, la profesionalidad, sabiduría, amplia experiencia y contactos de un determinado bufete o despacho de abogados.
Pero, ¿y el cliente?, ¿dónde esta el cliente? Mucho monólogo con escaso interés por quien ha de pagar unas cuantiosas minutas. Vamos, que a simple vista cualquiera de los abogados de estos anuncios ofrece los mismos servicios y difícilmente se destacará de la competencia.
La originalidad, un activo al que sacarle una gran rentabilidad
¿Qué pensarías si vieras un anuncio en prensa como el siguiente: “YA NO QUIERO COMPRAR PISO. Renegociamos el precio. Rescindimos su contrato con el menor coste. 1ª CONSULTA GRATUITA”? Probablemente opinarías que se trata de una broma, pero nada más lejos de la realidad. Este texto apareció en un anuncio real publicado el 24 de noviembre de 2008 en la página número 4 del diario Qué!.
En el último año se han disparado los casos de compradores de viviendas que dan marcha atrás antes de escriturar, bien porque el banco les deniega el crédito hipotecario, porque buscaban dar el pase a la vivienda antes de escriturar, o en el peor de los casos, poco después y se ven pillados. Y aún quedan aquellos en busca del chollo inmobiliario.
El problema al que se enfrentan todos ellos es que tienen un contrato firmado, unas cláusulas pactadas y unas cantidades entregadas que no van a poder recuperar. Eso sin contar con que el promotor no está por la labor de poner las cosas fáciles. El anuncio del que hablábamos se dirige, de manera directa, a todas estas personas que desean renegociar o poner fin a uno de esos contratos.
Encontrar cláusulas nulas o anulables, incumplimientos financieros o de plazo por parte del promotor, discrepancias urbanísticas, peritajes de calidades incorrectas… En definitiva, todo aquello que permita acabar de la mejor manera posible.
El cliente por encima del producto
Esta claro que las empresas que se dedican a este tipo de actividades, generalmente abogados o gestorías, han encontrado un interesante nicho de mercado, que ha hecho suya la máxima de ponerse en los zapatos del cliente.
Con el frenazo en seco de la burbuja inmobiliaria todo apunta a que les espera una próspera carrera en los próximos meses, incluso años. Todo ello porque han sabido orientar sus conocimientos y negocio a una necesidad acuciante, que requiere un conocimiento especializado.
Si encima, como en este caso, su publicidad es clara y precisa, centrada en los problemas del cliente y de lo que pueden hacer por ellos, miel sobre hojuelas, aunque ello suponga que los compañeros del sector pongan el grito en el cielo. Ellos -y su imagen- se lo pierden.
Fuente: Pymes y autónomos
